越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告“同质化”趋势加剧的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难。实际上，在产品“同质化”背景下，只有通过“渠道”和“传播”才能创造差异化的竞争优势——唐•舒尔茨语。

　　经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得非常薄少，经销商们将面临着生存的考验，成长空间越来越小，经销商如何突破发展瓶颈，怎样转型，找到适合发展的空间，将成为新环境下经销商们关注的焦点！我们先来关注下不同环境下经销商存在的问题与生存现状。

　　强势有实力的经销商，协助厂家做深度分销，销售区域逐渐缩小、零售网点减少，依靠厂家做分销，自身分销能力差，变成承担资金和物流的配送商；一般品牌厂家的经销商，掌握低价格，依靠自身能力开发市场，厂家投入小，也没有专业的市场运作能力，产品销量有限，经营风险非常大。

　　作为强势经销商与一般经销商都面临共同的问题那就是，市场竞争将越来越激烈，而经销商的竞争能力却在逐渐减弱，促使经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。

　　城区经销商现状，销售网络稳定，协助厂家做分销，没有业务人员，只负责收款和卸货，很少走访市场和与下线客户沟通，典型的“坐商”，自身竞争力较弱，脱离了品牌便很难生存；乡镇经销商的生存现状，依靠自身能力开发市场，对市场的掌控能力较强，但是没有专业的市场运作，产品销量有限，只能局限于在局部的区域范围，经营风险非常大。城乡经销商所面临共同的问题：所在区域市场竞争加剧，价格战难以应对；分销费用大幅上升,整体业绩难以提升；利润严重下滑，经营风险加剧。

　　经过对经销商现状生存情况的调查，总结经销商面临的挑战有：失去了品牌的依靠，企业就面临困境，要有厂家的协助，才能开展分销工作，价格战是市场竞争的救命草，市场在不断萎缩，利润下降，经营风险逐渐加剧。

　　经销单位的运作寿命往往较短。美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究，美国6000家经销商，80％的经销商在3～5年内倒闭，10％在5～15年内倒闭，只有3％左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司，深入到这些企业研究六年发现，这些企业之所以常盛不衰，主要的原因是目光远大，主动改变。所以，经销商要立于不败之地，要目光远大，主动改变。

　　新的时期，经销商面临着严峻的挑战。经销商目前普遍头疼的问题是：竞争能力逐渐减弱，经营规模难以扩大，利润严重下滑，经营风险加剧。长期以来，经销商习惯了在企业的指导下工作，失去品牌的依靠，经销商就面临困境，要有厂家的协助，经销商才能开展分销工作。而如今，随着企业营销转型和市场环境的变化，经销商要转型才能生存和发展。

　　经销商面对如此多的问题与挑战，究竟怎样来转型呢？

　　未来经销商的转型趋势

　　未来经销商的发展趋势有这样几个方向：1.拥有自己的品牌。通过买断经营等形式拥有自己的品牌和自主知识产权，以强大的营销能力掌握市场主动权。2.建设自有网络，通过连锁餐饮或商超店等形式建设自己的网络。3.转化为配送整合服务商。自己拥有仓库、运输、配送能力，实现物流职能，或承担起某个流通环节的整合服务。4.经销商形成战略联盟。经销商组建批发商联盟、零售商联盟等，实现利益共享和对销售环境的制衡。5.混合式模式。结合以上四种形式，灵活处理各种利益关系。

　　好的经销商在经营上的共同特点

　　经销商的成功之路各不相同，但是经过比较就会发现，经销商在经营上具有共同特点：1.积极开拓市场的经销商都获得了良好的回报。开拓的方式主要有扩大分销、维护良好口碑、强化终端、拓展团购市场等。2.与对手进行顽强竞争，接近竞争对手，了解、获取更加充分的信息，找到竞争对手的弱点进行打击，赢得竞争优势。3.精耕渠道和终端的经销商业绩稳中有升。4.凡是坚持推广、促销的经销商获利更大。在生产企业资金、人员、支持缺乏的情况下，经销商坚持推广、促销往往能取得佳绩。